新年あけましておめでとうございます。今年は会社のための会計、経理（管理会計）を意識して情報発信したいと思います。年末から経営コンサルタントの窪田千貫さんの本を2冊買って勉強中です。「儲けるための仕組みづくり／中央経済社」「実践的管理会計入門／中央経済社」です。なおそれ以外にも以前から「積読」になっていた「プロコンサルタントの経理力／同友館」の3冊を教科書にしています。これらの本などから皆様に紹介できるヒントを探していきます。税理士は知識が仕入れといわれますが、役立つ情報を仕入れて提供したいです。

今回は取引先別採算管理の紹介です。

■取引先別採算管理

売上のノルマ達成のために大口の取引先に大きな値引きをすることがあります。結果的に売上は大きくても粗利が少なくなります。継続的に取引のあるお客様でも大きな商談に大きな値引きを適用すると結果的にそのお客様への合計の粗利率は大きく低下します。ところが取引先別の粗利管理をしている会社は少ないようです。売上は簡単に集計できますが取引先ごとの合計の原価の把握は難しいためです。さらに販売経費についても取引先ごとに異なります。取引先の場所も経費の金額に大きく影響します。たとえば取引先を訪問するための交通費です。さらにもっと大きいのが人件費です。1時間でいけるところと3時間かかるところでは往復では4時間も違います。給料40万円の社員は給料だけでも1日２万円、1時間約2500円の計算になります。往復4時間も違えば金額にすると1万円も違うのです。また売上高の大きい取引先は値引き要求が厳しい以外に付加的なサービスの要求などもあり、これらも含めると実は赤字ということもありえます。

取引先ごとに売上、原価、販売経費を集計することもなかなかしないと思いますがこれらすべての組み合わせが取引先ごとの利益となり、理屈上は取引先ごとの利益の合計が会社の利益の合計です。一度そのような切り口で主要な取引先だけでも集計、管理をしてみるとなにか気づきがあるかもしれません。

また値引きをするときも社内で決裁手続きなどがきちんと行われているかなども管理上必要です。社長の知らない間に大きな値引きが実施されているということはないでしょうか？